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优惠劵,怎么用才能价值最大化?

作者:代运营小二 发表于2013-12-27
作为辅助营销的手段之一,许多卖家在节日、会员生日或特定大促前,会给出一部分优惠券由买家领取,或者卖家主动发送给买家,此举一方面暗藏着卖家刺激回购的心机,一方面也是对顾客
        作为辅助营销的手段之一,许多卖家在节日、会员生日或特定大促前,会给出一部分优惠券由买家领取,或者卖家主动发送给买家,此举一方面暗藏着卖家刺激回购的心机,一方面也是对顾客的一种关怀和维护。如果用得好的话,投资回报率相当高。那么,除了节日和大促这种非常规活动,在平常的日子里,卖家可以怎么样发放优惠券呢?

A.发放,等级定位起跑线

  卖家应该通过什么样的方式设置发放优惠券的途径,才能引来更多人的关注呢?常规状态下,优惠券可区别对发放。特殊状况下比如会员生日时可以不分等级统一发送。以此争取使新客成为老客。

   1、初次邂逅的见面礼。针对新客户的优惠券发放目的主要是刺激购买,也有着长期吸引顾客关注的用意。目前途径有收藏店铺、关注手机淘宝、关注微博、微博转发、关注掌柜说、加入帮派,或者参与简单的问卷调查等发放方式,给顾客以店铺优惠券领取链接,让顾客在购买行为中以优惠券面额直接抵扣。另外,卖家可以通过淘宝官方淘券、乐券天地等渠道发放优惠券,吸引顾客购买,卡券搜索功能则增加了精确的导向性。

   2、老顾客享有特权。基于老顾客的优惠券发放目的在于刺激回购,主要有好评有礼、淘江湖分享、真人秀等方式。除此以外,店铺会员升级或店铺营销活动前,卖家可以选取会员和老客主动发送优惠券作为其特权,让这部分买家对品牌有好印象,而优惠券的潜台词则是拉拢顾客回店购买。

   3 、童叟无欺人人有。将优惠券广泛发给潜在客户和老客户也是可行的,不过需要注意的是,此种方式不能成为日常发放手段。这是为了避免买家的抵触情绪和对优惠券产生的疲劳感,对以后的折扣促销失去兴趣。因此,为了保证优惠券的价值,卖家可以选在诸如店庆,节日等大促活动前发放。

   4、根据等级巧发放。基于RFM(客户生命周期)进行优惠券推送,如针对店铺会员升级,新客户交易成功后会成为普通会员,然后普通会员升级为高级会员,以此类推,体现出会员福利,此时也可以配合上新或者促销活动推出。
  根据优惠券发放的目的来对客户进行分组,尽可能发送给有效客户,使优惠券最大限度精准发放和使用,这样做可以使ROI(投资回报率)达到最大,未来经营中的风险也最低。

  5、营销活动前主动给客户发送优惠券,并短信通知。为达到最佳的营销效果,需对客户进行分组,可以根据客户的自然属性、交易特征、RFM回购特性等情况进行筛选并分组。

B.服务,影响成交的冲刺

  发放优惠券核心点在于让买家切实感觉到优惠券的价值,日常经营中,卖家需要尽量以自然的互动形式推出,不能让买家感觉到强烈的营销倾向性,弄巧成拙。

  1、发放时加深印象。考虑到现实中营销目的本身比较明显,店铺可以主动加深买家印象,引导来店铺消费的欲望。比如优惠券发放后,用短信形式通知客户,内容上重点体现店铺的名称、对买家的重视,内容以VIP客户专享、会员关怀、优惠信息为主导。

  2、到期前主动提醒。优惠券即将到期时,卖家有必要给持有且还没有使用优惠券的买家进行提醒。内容侧重于时间上的紧迫感以及买家持有优惠券的优越性,且最好结合店铺最近的新品信息,引起消费欲望,让顾客不仅仅是因为优惠券的原因前来购物。

  3、优惠券到期前7天,卖家可以先通过邮件方式提醒,因为邮件通知投入成本较少。但考虑到看邮件的人可能不多,所以优惠券到期前一天,卖家可以用短信形式再次通知,加强到期紧迫感。

  4、监控优惠券效果。在优惠券的具体使用上,如果使用率过低,不论是顾客忘记使用还是觉得优惠幅度不够,都某种程度上说明了刺激不给力。卖家每天都应当查看优惠券的使用情况,如果快到期但未使用优惠券的数量还比较多,可以考虑针对这部分客户发起一个专门的营销活动,配合优惠券的使用。

C.TIPS:提防优惠券

  1、淘宝官方优惠券是全店使用的,因此店铺内SKU价格影响因素很大,如果有非常低价的产品的话,而且正好低于或等于优惠券面值,可能会让买家不付钱而直接拍走商品。

  2、如果店铺未来有大促计划,却不想被曾经发放的优惠券冲击利润,提前有针对性地做活动很有必要。
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